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*vol.71 【新ビジネススキル&黄金法則 “フレームワーク”の徹底活用】ベーシック配信メルマガ


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◆今号のテーマ◆

  【 新ビジネススキル&黄金法則 “フレームワーク”の徹底活用 】


――――――――――――――――――――――株式会社ベーシック vol.71

いつも、メルマガをお読みいただきましてありがとうございます。
ベーシックの田原祐子です。


早いもので、今年も、もう6月です。
これまでの半年を振り返り、良い意味で「折り返し地点」となるよう、
気持ち新たにスタートしたいものです。

さて、私はミャンマーに視察に行き、つい数日前に帰国いたしました。

新しい可能性を秘め、日本とも親和性の高い美しい国に行った理由は、
この国で、これからの時代を担う、希望に溢れた純粋で働き盛りの若者たち
のために、私にできるサポートをしたいと思ったためです。

弊社の日本語のホームページを、「google翻訳」で必死に解読して
「ぜひ、会いたい」と申し出てくださった、若手経営者の方々とお会いし、
企業の『実績アップ』と『人材の育成』を最速で確実に実践する、
“フレームワーク”について、お話ししてまいりました。

これまで、10年以上にわたって取り組んできた“フレームワーク”を、
さまざまな形でお役立ていただけそうです。


3泊4日の強行軍でしたが、秋には、ミャンマーでも、
“フレームワーク活用講座”をすることになりそうです。


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 === なぜ、研修の成果に、個人差やバラつきがあるのか? ===


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■研修講師を務めながら、長年感じていた疑問点&不満…

私が、まだ30才になって間もない頃、
外資系派遣会社で、社内外の教育を担当するトレーナーを務めていました。

そのとき、いつも感じていたのが、
「同じ研修を受けても、受講者によって成果に大きな差があること」です。


例えば、『商品研修』。

派遣会社に依頼された商品は、マニュアルに則り、
「商品知識」「強み(USP)」「競合他社との比較」など、
数日間、商品研修や販売方法のロープレなどのトレーニングをします。

もちろん、スタッフは皆、一生懸命に頑張って研修を受けるのですが、
成果や結果には、大きな差が生じてしまうのです。

そのうえ、この商品を売る能力に対する、『評価』がくだってしまい、
「Aさんは上手」「Bさんは不得意」「Cさんは売上の波がある」、など
その人の良し悪しが判定され、売れない人は仕事がもらえなくなることに、
いつも、スッキリしない気持ちを感じていました。

「田原さん、私は一生懸命やっているのに、売れないんです…」

というスタッフと、ある日、一緒に展示会に出ることになりました。
トレーナーとはいえ、いわゆる「プレイングマネージャー」と同じで、
スタッフを育てながら、私自身も販売する立場だったためです。



■『内容』ではなく、『形』を教えることで起こった、劇的変化

スタッフと一緒に、展示会場のクライアントの企業ブースに立つと、
彼がどんな具合にお客さまに販売しているかを、
しばらく、観察することにしました。

すると、懸命に説明はしているものの、
要領を得ておらず、商談を前に進めることができていません。
彼は、必死なのに、焦るほどに、ますます上手くいかなくなるのです。

そこで、私の販売スタイルを真似してもらうことにしました。

「最初は、○○と言って、次に、○○を聞く。
 それに、こう答えたお客さまには、○○と対応して…」と、

アプローチからクロージングまでの、『形=フレームワーク』を
教えたのです。

…すると、

何と!徐々にですが、商談が快調に進むようになってきました。
“私”でなくとも、新人の彼でも、スムーズに商談のステップを
進めることができるのです。



■『形(フレームワーク)』があるから、ノウハウが蓄積できる

私は、ピンときました!

同じ研修を受けても、個々人の理解度や表現方法に個人差があるため、
いわゆる、その人まかせの“属人的”な営業スタイルになってしまう。

しかし、『形(フレームワーク)』を教えれば、
誰でも簡単に、売れる営業スタイルを習得することができる!

さらに、基本となる形があると、日々、営業すればするほど、
上達していき、「気づく力・考える力」までも、養うことができます。

例えば、基本の形に、何かひと言工夫して付け加えると上手くいった
なら、そのひと言が、新しい気づきであり、ノウハウです。

失敗してしまっても、何が原因で上手くいかなかったかがわかり、
「それをしなければよい」というノウハウが、新しく蓄積できます。

再現性(=誰もが確実に何度やってもできること)も高く、
目標とした実績に向かって、確実に成果を積み上げることができます。



■『形(フレームワーク)』の“醍醐味”は、【共有】できること。

フレームワークのメリットは、それだけでは、ありません。

営業担当者は、基本的には一匹狼的なスタイルが多く、
互いに協力したり、チームプレーが苦手なものです。

しかし、フレームワークがあれば、
ベースとなる、共通な営業スタイルがあるため、
コミュニケーションがスムーズになり、指導も上手くいき、
全員で知恵を出し合うほど、全員の実績がアップしていきます。

さらに、営業会議も“劇的”に変化します。

これまでは、「どうして今月も目標達成できないんだ」、
「もっと動け!努力が足りん」という、およそプラスとは思えない
『結果管理』ばかりで、本来すべき『指導』は皆無の営業会議が、

「○○タイプの企業には、こうアプローチするといいぞ!」
「○○を持つお客さまには、こんな言葉が決め手になるよ!」

といった、前向きかつ建設的で、効果につながる意見や
具体的かつ実践的なアドバイスが飛び交う、活気にあふれた
充実した営業会議に激変します。



■『フレームワーク』活用への、あくなき探究

それからというもの、弊社では、このフレームワークに関しての、
あくなき探究がスタートしました。

・営業が誰でも簡単にできるようになる フレームワーク
・ルートセールスを効率よく行うための フレームワーク
・年間確実に目標を達成するための フレームワーク
・新規事業(起業含む)を最速で立ち上げる フレームワーク
・基本的なビジネススキルが身につく フレームワーク
・イベントを活用して確実に受注をあげる フレームワーク
・女性活躍推進のための フレームワーク
・女性や若者を部下にもつ上司のための フレームワーク
・上司と部下の世代間ギャップを埋める フレームワーク
・メンタルヘルスのための フレームワーク
・職場で皆が心をひとつにして働くための フレームワーク

など、ここには書き尽くせな、新しいフレームワークが生まれ、
現在では、小さな会社から、東証一部上場企業まで、
さまざまな企業、学校、施設などで、フレームワークを活用した、
数多くのプロジェクトやコンサルティングや研修を手掛けています。


※おまけ…
ミャンマーでも、新しいフレームワークが生まれそうです!

ミャンマー人のスタッフを雇用する日系企業は、人材育成に悩んでいます。
それも、フレームワークがないために起こる解釈や風土習慣の違いが原因。

ある日本料理店では、日本式に、厳しく叱責(=指導)したところ、
翌日、全員が出社せず、辞めてしまったそうです。
このお店で、フレームワークのお話しをしたところ、
「これは素晴らしい!いいですね!」と絶賛してくださいました。

フレームワークが、世界共通のあらゆる悩みを解決する、黄金法則として
皆さまのお役に立てる日を夢見て、ますます頑張りたいと思った次第です。

深謝 田原祐子


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