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ルートセールスとは
*ルートセールスとは Rootsales
ルートセールス
これまでのルートセールスを真の「提案営業」へと革新し、ルート先の実績をコンサルティングによって飛躍的に伸ばす戦略と方法を、具体的にご提案・ご指導します。
ベーシックのルートセールスのコンセプト

ルートセールスとは、いわゆる“BtoBセールス“(Business to Business)と言われる、「企業対象」の営業活動です。

一般のお客さま対象の“BtoCセールス“(Business to Custmor)とは異なり、ルートセールスでは、ルート先のお客さまに、継続して繰り返し自社の商品を購入していただくための、戦略的かつ計画的な営業活動と、提案力が必須です。

ベーシックでは、20年以上にわたって、電力会社・電気メーカー・住設メーカー等のルートセールスの強力なノウハウを構築して、オール電化を初めとした、住宅建材、住宅設備の拡販を戦略的に行ってきました。フレームワーク営業の原則に基づいて、現在では、建材・住宅設備・電力から、事務機器・健康食品・手芸品まで、あらゆる商材のルートセールスの高度化&効率化、および“提案営業強化”の実践をサポートしています。

■ ルート先へ売れる仕組みのフレームワークを導入することで、継続的な売り上げと
  自社商品率の向上を目指します。

複数の東証一部上場クライアントでは、本店プロジェクトを実施し、全支店全営業所の現場のルートセールス(BtoB)および、お客さま向けの営業活動(BtoC)の営業の仕組みをヒアリングし、再構築。同時進行で、顧客データベースを作成しながら、ルートセールスの体系化とマニュアル化を図りました。また、現場のルート活動とマッチしておらず、入力・活用されていなかった、社内イントラ(基幹システム)を見直し、システムの必須項目が欠落していることを分析・見極め。最終的に、現場で営業担当者が積極的に活用するシステムの構築サポートまで手掛けさせていただきました。

※このような大手企業の大規模プロジェクトを実施する場合は、社内で敏腕担当者を選抜していただき、彼らをコンサルタントとして、また、社内インストラクターとして、(弊社コンサルタントと同様の思考となり、)現場指導ができるように育成・教育していきます。(オール電化の売上を70倍に伸ばしたのも、全営業マンを効率よく効果的に動かす、社内マネジメントの仕組みや、現場最先端の実践的な営業手法を開発してきたためです。)

ルートセールス活動の課題と解決策
ルートセールス活動の効率はよいか?
ルートセールス活動の
効率はよいか?
  • ルートセールスの活動が計画的に行われているか?
  • ルートセールス活動の内容・情報が、報告および整理されているか?
  • ルートセールス先情報(プロファイル)が分析・蓄積されているか?
ルートセールス1
ルートセールス活動で営業担当者が苦しんでいないか?
ルートセールス活動で
営業担当者が苦しんでいないか?
  • ルートセールスしやすい訪問先と、営業活動が難しい訪問先がないか?
  • ルート先が「人・物・金」に執着し、これらがなくなるとセールスできない状況ではないか?
  • 提案営業ができず、価格競争に巻き込まれていないか?
ルートセールス2
ルートセールス活動を改善するための方策
ルートセールス活動を
改善するための方策
  • ルートセールス活動を計画的に行う
  • ルートセールス活動を効果的に行う=意義ある訪問活動をする(×カタログ配達)
  • ルートセールス先の情報(プロファイル)を分析・蓄積し、個別の攻略策を練る
    →見極め、ランクづけ、タイプ分け
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具体的にルート活動は、どのように実施するか?
① エリアのルート先を抽出する
② 自社販売実績の有無を確認する
③ 実績の分母を確認した上で4つに分類する(右図参照)
④ 5つのレベルで、現在の自社ファン開拓度を把握する
分析・観察 分類
ルートセールス3
⑤ルート先の詳細情報を把握する
⑥ルート先のキーマンを把握する
⑦ルート先の年間スケジュールを把握する
⑧ルート先に対する戦略を立案する
⑨ルート先に対する年間目標を決定する
ヒアリング
ルートセールス4
⑩立案した戦略と計画に沿って、ルート活動を実施する

ルートセールス売上アップの5つの見極めポイント
ルート先の実績をアップさせるためには、「誰が」「どんなふうに営業活動を実施して」「年間スケジュールをどのように組み立て」「イベントやチラシなどのPR活動をどのように行えばよいか」といった、【最低限の押さえるべき項目(⇒フレームワーク)】が必要です。
現状は、これらができていないケースが大半のため、ルート先にとっても、売上アップのためのフレームワークが必要になります。
売れる仕組みを構築する5つのフレームワーク
売れる仕組みを構築する5つのフレームワーク フロー
売れる仕組みは、「顧客データ」「営業活動」「年間計画」「PR活動」「自社の強み」の5つを「掛け算」したものとなっています。
これらの項目が着実にできていれば受注は白魚に上がっていきます。しかし、どれかひとつでもできていないと、「掛け算」ですから、結果は限りなくゼロに近くなります。
ルート先のフレームワークを理解し、これを強化・コンサル・サポートすることによって、売上は自然に上がり、ルート先との関係が良好かつ強固なものとなります。
結果的に、自社商品率アップにもつながります。
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ルート先フレームワーク導入コンサルティング(プロジェクト)
ベーシックのコンサルティングの特徴
プロジェクト方式コンサルティング目安3ヶ月~

ルート先の「顧客データ」「営業活動」「年間計画」「PR活動」「自社の強み」という5つのポイントを見直しながら、ルート先とフレームワークを共有していく具体的な方法についてコンサルティングします。

※メーカー、販社、卸社等との連携も可能です。

【プロジェクト例】
ルートセールス再構築プロジェクト
  事前に現状を分析し、ヒアリングと綿密な打ち合わせを行なった後、貴社のルートセールスの高度化・均質化、提案力強化のため、最適なプロジェクトをご提案し、立ち上げます。

ルート先への効果的な営業法から、ルート先の分析・データ蓄積、営業会議の実施法、マネジメント、ルート先への提案・指導まで、ルートセールス全般を総合的に見直し、実績を飛躍的に向上させます。

※ご要望に応じで、ルート先向けのセミナー・イベント等の施策と組み合わせた、複合型プロジェクトの立案も可能です。
(オール電化の売上げを70倍にした、弊社お勧めの、強力かつシステマティックなノウハウです)
ルートセールスツールの企画・製作・活用法指導(2ヵ月~)
ルートセールスを効果的に行うため、営業ツールや、提案するパッケージ(商品企画)を、企画・製作します。また、具体的に、ルート先にどう活用するかという活用方法までをセールストーク・プレゼンテーションを含め、ロープレしながら実践指導します。
同行訪問(+営業戦略会議)
ルート先に担当者と同行し、簡易コンサルティングを実施します。
1社につき90分程度の訪問で、ルート先を分析し、売れない原因を見極め、最適なアドバイスを実施します。
(※事前に、営業戦略会議を実施しルート先の課題について、仮説を立案し検証のための訪問を実施することも可能)

1日4~5件の訪問が可能です。

例:2日間コース
1日目:午前 営業戦略会議(事前分析・仮説立案) 午後 ルート先2社同行訪問
2日目:午前 ルート先2社訪問 午後 営業戦略会議(検証、社内共有化)

セミナー・研修(3時間~)
営業力強化等のセミナー・研修を、ルート先の皆さまに対して、売上アップや自社商品拡販のために実施することが可能です。また、FC、協会等の皆さま向けの講演会としても適しています。
ルートセールスの基本&提案力強化研修
  単なる御用聞き的な訪問活動では、競合他社に打ち勝てず、価格競争に巻き込まれることが懸念されます。
ルート先のモチベーションと実績を高め、自社商品率をアップさせるための、提案力強化のポイントと、他社と差別化する、ルートセールスの極意を具体的にお教えします。
  ルートセールス担当者
  6時間
ルート先の売上アップのためのコンサルティング力養成研修
  「顧客データ」「営業活動」「年間計画」「PR活動」「自社の強み」の5つのポイントをいかに強化し、ルート先に売れる仕組みを構築するかをルート担当者が指導できるよう、効果的で「失敗のない」コンサルティング方法をお教えします。
  ルートセールス担当者
  4時間
自社イベント・ショールーム活用研修
  ルート先に、自社イベントやショールームを有効に活用してもらうための研修です。
具体的に実施日を決定し、ルート先が、「どのお客さまを、何の目的で」連れてきて、「どんな成果をあげられるか」という営業活動のフローを徹底的にお教えします。
(単発研修も可能ですが、できれば、イベント2ヵ月前、1ヵ月前、イベント実施2週間後の3回連続講座を実施すれば、ルート先は、イベント・ショールーム活用の流れをマスターでき、具体的な成果(実績)を確実に上げることができます)
※その他、営業戦略住宅・リフォーム・不動産女性戦力化・女性活用のセミナー・研修をご高覧ください。
  ルート先
  3時間
お電話・メール・FAXでも、お問い合わせを受け付けております。
ご不明な点やご質問等ございましたら、どうぞご遠慮なくお問い合わせください。
お問い合わせはこちら
MAIL:office@basic7.com
TEL:03-6265-0230 / FAX:050-3730-3779
ルートセールスのご案内

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