コンサルティング事例 <売上倍増・営業力強化>

コンサルティング事例 <売上倍増・営業力強化>

誰もが、ムリ・ムダ・ムラなく実績が出せるよう、
貴社に最適な営業法をフレーム化します。
現場のノウハウ(暗黙知)を見える化・共有化・蓄積・活用しながら、
再現性・確実性が高い、“本物の営業力”を育みます。

 

コンサルティング事例①
BtoB戦略とBtoC戦略、営業とマーケティングを連携させた拡販スキームを構築し、
シェア70倍を実現(東証一部上場企業)

コンサルティング前の状況

東証一部上場の、国内最大のエネルギー会社F社。

営業戦略の策定および実施が、全国の同業他社の中で最も遅れている状況。
2~3年毎に人事異動があり、他部門から営業部への転入者も多く、慢性的に営業担当者のスキルが低い。
そのため、実績があがらず、加えて、旧態依然とした古い営業スタイルに執着するベテランも多く、若手が育たない。
さらに、営業業務を「知らない・経験がない」上司がマネージャーになるケースも多く、効果的な指導やマネジメントが難しい状態であった。

課題

  • 人事異動が頻繁に行われているので大半が営業未経験者。
  • 営業方法のルールも特になく、個々人がバラバラで、属人的な営業活動になっている。
  • 成果を行動量で測定しているため、本当に効果的な営業活動かどうかの検証がなされていない。
  • 能力はあっても、営業業務の経験がないマネジメント者の命令を、ベテランの現場担当者が聞かず、マネジメントが難しい。
  • 効果的な営業戦略が立案されておらず、業界他社の中で営業実績は最下位。

コンサルティング手順

【①:本社メンバーと、プロジェクト方針の明確化】

営業戦略の立案とともに、営業部門3000名の即戦力化および各拠点のマネジメント者の即戦力化も行う、プロジェクトを設計。
さらに、広報・マーケティング部門とも連携し、イベント・キャンペーンと営業活動を連動させ、実績向上を目指すプロジェクトとする。

全社10支店のうち、2支店を試行拠点として選出し、スモールスタートで、着実にプロセス成果が出しながら実践。
全社で、どの拠点に異動しても同じ品質の営業活動が実践できるよう、複数のガイドラインを作成し業務の定着化を図るとともに、
現場の暗黙知(ナレッジ)を共有化・蓄積・活用する、営業戦略会議(ナレッジミーティング)を展開。
全面的にフレーム&ワークモジュール®メソドロジーを導入。

加えて、BtoB,BtoCに対する戦略・戦術を効果的に連動させ、これらをフレーム化して、全拠点の成功事例を共有化し、進化させる。

【②:プロジェクト実施】

フェーズ1

フレーム&ワークモジュール®メソドロジーによって、営業活動の基本スキームを構築・共有するとともに、マネジメント者の育成とフレーム化を実施。

フェーズ2

戦術と戦略のフレームを構築し、まずは2支店で試行実施後、戦術フレームを最適化し、その後全支店で展開。

フェーズ3

人材育成部門、広報部門との連携をスタート。イベント・キャンペーンの成果をロスなく確実に刈り取る。

フェーズ4

営業活動情報を蓄積するための顧客カルテを開発し、カルテをもとに営業戦略会議(ナレッジミーティング)を行うことで、
全社員のノウハウを共有・蓄積・活用。最終的にはシステム化し、社内イントラ内に蓄積。

 

成果

  • 全支店・全支社で飛躍的に営業実績が上がり、10年間でシェアを70倍に拡大。
  • 営業担当者のモチベーションも上がり、部門転換者や未経験者も即戦力化が可能になった。
  • プロジェクト実施前は認知度の低い商品だったが、営業部門・広報マーケティング部門が連携することで、実績があがり、
    誰もが知るスタンダード商品になった。
  • 全てのモジュールを見える化し連動させるスキームを構築することによって、全社各部門の効果的な連携が実現。
    目標値を確実に達成するだけではなく、達成するための効果的な指導までもが可能となった。
  • トップ・ミドル・ボトムの全層の風通しが良くなり、社内コミュニケーション・モチベーションともに大きく好転した。

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